O poder do email marketing e a força do conteúdo grátis unidos
Oferecer brindes ganha um novo significado quando combinado com campanhas de email marketing. Ofereça conteúdo gratuito, faça seus clientes voltarem pedindo mais e veja suas vendas aumentarem exponencialmente!
Do Roberto Machado, do ótimo Doce Blog.
Você já quis testar ou saber mais sobre um produto antes de comprá-lo? A maioria das pessoas dirão sim. Antes de tirar o escorpião do bolso os clientes vão querer ter certeza que seu produto funciona, tem valor e principalmente vale o preço.
A maneira mais rápida de efetivar uma venda talvez seja evitá-la inicialmente. Melhor que focar apenas na venda seria focar em dar uma chance para os clientes experimentarem seu produto.
Através do email marketing é possível enviar amostras a interessados – super segmentado – ou criar expectativa sobre os benefícios que podem ser obtidos, enviando textos capazes de criar uma ponte mental, onde o cliente vê a solução de um problema no seu produto.
O que acontece é que 64% dos produtos comprados em lojas físicas ou não, tiveram informações a seu respeito buscadas na Internet. Fica claro porque a empresa deve ter uma presença on-line, mesmo que venda somente em loja física.
No entanto, contentar-se apenas com um site institucional bem visitado seria o mesmo que comer o papel e jogar o chocolate fora. Há muito para ser explorado já que 95% dos visitantes não irão comprar nada na primeira visita.
Então, como resolvemos isso?
Guardando o nome e o email dos visitantes
É preciso pensar em uma maneira de fazer o cliente voltar e o gancho para isso é o email marketing. Oferecer o conteúdo grátis para saciar (ou aumentar) a curiosidade do seu cliente potencial em relação as características do produto (ou assunto correlato) é a moeda de troca.
Troque conteúdo de qualidade pelo nome e email.
Este blog, por exemplo, faz média de 30 novos cadastros/dia, apenas oferendo conteúdo grátis. (No total contamos com mais de 5400 leads.)
De posse do nome e email de visitantes que simplesmente nunca mais voltariam é possível criar relacionamento e futuramente trazê-los de volta ao site ou fechar uma venda.
Saber vender é sinônimo de saber criar relacionamento e confiança. Corey Rudl disse que para conseguir uma venda é preciso que o cliente tenha contato com você pelo menos 7 vezes.
Este processo de relacionamento é essencial para que o consumidor confie em você, para tentar vender seu produto sem a pressão gerada na venda direta e fazer um marketing de relacionamento que possibilitará vender novamente mais tarde.
Email marketing na prática para ilustrar melhor
Suponhamos que você seja o dono de uma loja de equipamentos de pesca e seu maior produto é um conjunto de anzóis especialmente desenvolvidos e patenteados, que é vendido por R$ 97,00. Seu site permite que pessoas que vieram interessadas pelo assunto se cadastrem.
Em troca do cadastro você oferece 8 dicas de pescaria com os segredos dos campeões da pesca esportiva. No dia que o cliente potencial se cadastra ele recebe dois emails. O primeiro é um email de boas vindas, agradecimento e lembrete do que ele vai receber.
No segundo email você envia a primeira e estonteante dica de pesca que o fará esperar ansiosamente pelas próximas. No dia seguinte o cliente potencial recebe a segunda dica. Dois dias depois – ou seja, no quarto dia depois do cadastro – o cliente potencial recebe a terceira dica.
A quarta dica é enviada no oitavo dia – exatamente uma semana depois do cadastro. O cliente potencial continua a receber mais quatro dicas, até o vigésimo segundo dia que é quando ele recebe a última. Passaram-se então três semanas desde o cadastro.
Esse tempo tem o propósito de evitar que o cliente potencial se sinta pressionado a comprar. Os emails têm um link que o fazem voltar e voltar novamente para ler as dicas.
Chegou a hora da primeira promoção
Dois dias depois de receber a última dica, você envia um email com uma promoção especial. Se seu cliente comprar o conjunto de anzóis nos próximos cinco dias você envia de graça uma caixinha para guardar iscas que vale R$ 25,00 (você comprou no atacado por R$ 7,00 cada)
Então 3% dos cadastrados respondem a sua oferta e compram o conjunto de anzóis. Um dia antes da promoção acabar você envia um email apenas aos que ainda não compraram, avisando que a chance acaba em 24 horas. Assim consegue com que mais 2% dos cadastrados comprem.
Raspando o fundo da panela
Porém, 95% da sua lista de clientes potenciais ainda não compraram. Então quatorze dias depois da primeira promoção você envia outra, mas desta vez sem o bônus de presente e com a possibilidade de pagar em duas vezes de R$ 48,00. (Vale experiências com o preço)
Deixe claro que o cliente potencial tem apenas 5 dias para aproveitar.
Novamente você envia um email de lembrete no penúntimo dia avisando que a promoção vai acabar. Com isso, consegue que mais 4% dos cadastrados tornem-se clientes efetivos.
No fim do período de promoções você conseguiu R$ 8.730 de 1.000 cadastrados. Essa é uma excelente taxa de conversão, seria quase que R$ 8,73 para cada lead que você conseguiu oferecendo seu conteúdo gratuito. Abaixo segue uma tabelinha com essa campanha de email marketing.
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