Os desafios da distribuição para as empresas de pequeno porte

Empresas de pequeno porte precisam estar atentas ao fornecimento continuo e sem interrupções de seus produtos junto aos seus pontos de venda

Por adm. Eraldo Ricardo dos Santos,  do mercadoaoseualcance.wordpress.com

Estudos comprovam que o simples fato de o produto estar disponível para o consumo aumenta as vendas em média 30%, isso sem a empresa realizar qualquer tipo de propaganda ou desconto no preço. Por isso, as empresas de pequeno porte precisam estar atentas ao fornecimento continuo e sem interrupções de seus produtos junto aos seus pontos de venda. A ausência de uma estratégia de distribuição pode levar o seu negócio a falência, colocando por terra todo investimento tecnológico de melhoria do seu produto.

A questão da distribuição de produtos foi discutida no Encontro de Negócios de Cachaça, realizado pelo Sebrae no dia 13 de setembro. O evento  tinha o objetivo de aproximar pequenos alambiques de cinco estados (RS, PR, RJ, MG e RN) de compradores do Distrito Federal. Foram apresentadas 33 marcas de cachaça para 11 empresas brasilienses (atacadistas, representantes comerciais, bares, restaurantes e supermercadistas).

O evento foi marcado pela excelente qualidade dos produtos apresentados, pois ambas as bebidas tinham certificados e/ou identificação de origem que asseguram uma qualidade superior. Os compradores ficaram surpresos positivamente com as embalagens e histórias de cada produto.

No entanto um dos compradores, dono de um restaurante famoso de Brasília, relatou que uma das marcas – que faz parte da sua carta de bebidas e tem boa aceitação entre os clientes – tem o fornecimento do produto muito complicado e sem frequência de entrega, chegando ao ponto de o produto ter sido suspenso de uma hora para outra sem nenhuma justificativa do fornecedor.

Distribuição de produtos

A situação relatada acima deve ser evitada por toda empresa. Estabelecer meios para que o produto chegue até o comprador dentro de um prazo razoável é regra básica para o negócio que quer manter e aumentar as vendas. Segundo a especialista em varejo Soeli de Oliveira, o desafio é “colocar o produto certo, no lugar certo, no momento certo, a um preço justo e com qualidade assegurada.”

Para conseguir distribuir bem o produto, o negócio deve escolha o melhor canal de distribuição para o seu produto, considerando o tipo de mercadoria, fornecedor e consumidor. Confira alguns canais de distribuição:

- Catálogo, mala direta, telemarketing e Internet: o contato direto entre fabricante e consumidor se restringe ao ato da venda e a entrega é geralmente realizada por terceiros;

- Varejista: o fabricante deve ter contrato com um varejista, que possui uma loja ou escritório e estoque próprio com a mercadoria para pronta entrega. Exemplo: supermercados que compram diretamente do fabricante/produtor;

- Distribuidor: o fabricante tem contrato com um distribuidor, que possui estoque próprio com as mercadorias para pronta entrega ao consumidor. O distribuidor pode ter um ou mais representantes, dependendo da área geográfica que atende. O representante faz a prospecção de vendas, visita o cliente, fecha a venda e remete o pedido ao
distribuidor, que embala o produto, entrega, faz a cobrança e paga comissão de vendas ao representante;

- Venda direta: o fabricante vende ao consumidor por meio de algum contato pessoal. Pode ser através da própria força de vendas, pronta-entrega ou porta-a-porta.

Saiba mais

 Acesse o site de Acesso a Mercados e saiba mais sobre distribuição de produtos.

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